Продажники

  • Власник:
  • Сергій К.
  • Створена:
  • 23-05-2008
  • Галузі:
  • Маркетинг/Реклама/PR
  • Вид групи:
  • Відкрита / немодерована
  • Тип групи:
  • професіональна

Продажи на рынке B2B (23)

  • Перейти до списку тем

  • Вы работаете на рынке B2B или B2C

    • B2B (1)
    • B2C (0)

    Опитування закінчене..

  • кількість постів на сторінці:
    < 1 | 2 >

Антон Агарков

Керівник Back-office, Schindler

Господа!
Раз группа называется продажники, то смею предположить, что участники этой группы собственно занимаются продажами, либо тесно связаны с ними.
Скажите уважаемые, какие методы продаж Вы используете на рынке B2B. Существуют ли в Вшем отделе продаж прописанные бизнес-процессы собственно самого процесса продаж. Либо все сидят на пассивных продажах и ждут пока к ним позвонят или пришлют запрос по интернету? (хотя я считаю, что особой заслуги менеджера, в том чтобы правильно ответить на запрос нету)
Предлагаю обсудить Ваши методы и опыт.

С уважением Антон

14.10.2008 20:02

 

Борис Родієвський

Консультант, Рекламно-консалтингов ое агенство

В свое время, на одном из тренингов, мы, с участниками, составили примерный алгоритм работы менеджера отдела рекламы (продаж) СМИ. В дальнейшем, весь процесс подготовки новых менеджеров я и строю исходя из этого алгоритма. Вот он:
1. Поиск клиента
2. Определение его потенциала
3. Поиск и выявление «нужного человека» в компании
4. Налаживание контакта
5. Выяснение потребностей
6. Презентация компании и стандартного предложения
7. Разработка эксклюзивного предложения
8. Презентация эксклюзивного предложения
9. Работа с возражениями
10. Торг
11. Завершение сделки
12. «Совместная жизнь»
Буду рад если кто-то из профи что-то добавит, или прокомментирует...

20.10.2008 14:31

 

Руслан Джумаев

Городская Транспортная Реклама в Одессе

звоните, пишите, встречайтесь и ни каких пассивных ожиданий :) - всё просто:
никто никому не нужен до тех пор пока кто-то кого-то не заинтересует.

16.11.2008 00:16

 

Лариса Алексеева

Директор по развитию и инвестициям, КУА "Союз...

В бытность работы в продажах (В2В), до поиска клиента определяла денежный, жирненький сегмент рынка, в котором мои потенциальные клиенты обитают.
Потом следовало составление списка предприятий и их ранжирование по уровню доходов.
Источник - официальная государственная статистика. Информация открыта.
План работы на старте для себя любимой составлялся таким образом, чтобы захватить VIP-сегмент, средний и случайные разовые продажи. На разработку VIPа мне требовалось от 3 месяцев до полугода. В этот период случайными разовыми продажами не брезговала.
К концу первого года план по продажам мне делали 2-3 VIP (80%) и десятка полтора средних (20%). От случайных продаж отказывалась принципиально. Специфика работы была такова, что выгоднее было вглубь работать.
Что жутко не нравилось начальству. Поскольку при видимом бездействии с каждым месяцем радовала све большими % за продажи.
Стандартные предложения лежало на столе пока допускала присутствие случайных покупателей. С какого-то момента просто забыла о нем.

Заходите в гости www.alekseeva.kh.ua

03.12.2008 11:23

 
Brak zdjęcia

Александр Васильевич

Менеджер, Мариуполь и Приазовье

Поиск в интернете "Менеджер по продаже" - ни чего не дал.
Где можно почитать о работе "Менеджера по продаже" в веб-студии?
Интересуют:
-статьи, различные советы;
-высокопосещаемые специализированные форумы.
От этого форума http://reklaforum.com толку "нуль" и еще на один форум размещал тот же результат.

11.12.2008 15:53

 

Антон Агарков

Керівник Back-office, Schindler

Добрый день, Александр Васильевич.
На самом деле найти полезную информацию по техникам, моделям и технологиям продаж как на рынке В2В так и на В2С не так уж сложно. Таких Интернет ресурсов очень много. Вот некоторые, которые попались под руку:
http://www.marketing.divo.ru/publications/index.html
http://prodlog.ru/
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/index.htm
http://grebennikon.ru/cat-st-9.html
http://vr.com.ua/book/
и т.д.
Также советую Вам обратить внимание на таких бизнес-тренеров, как Ладыгин, Голубев, Иванова, Норка и т.д. Эти консультанты проводят тренинги. В сети Вы можете найти даже видео курсы по продажам. (torrents.ru)
От себя могу добавить, что ниша, в которую Вы хотите попасть специфична, и в то же время является на сегодня достаточно перспективной. Основной упор я бы советовал Вам делать на уникальность, Креативность (не стандартный подход к решению) и самое главное на использование интерактивных технологий (Веб.2). Сегодня паутина тяготеет не просто к статике, а к высоким коммуникационным возможностям, позволяющие абсолютно точно проследить обратную связь (в том числе конверсии)
Еще хотел бы обратить Ваше внимание на комплексность предоставляемых Вами услуг. Если создавая сайт Вы обеспечите еще и поисковую оптимизацию, либо поддержку контекстной рекламой в сети (АдВордс, Директ, Бегун) Вы получите лучший экономический эффект. Это можно сказать кросс-продажи.
Схема продаж подобного вида услуг проста и в тоже время невероятно сложна. Как минимум о Вас должны знать в Интернете, и в Вашем городе. Посещайте выставки, конференции, семинары, заводите нужные знакомства. Особо отмечу семинары, проводимые компанией Яндекс, и Бегун - для Вас они будут особо интересны.
Лучший способ продвижения Ваших услуг - Сарафанное радио (вирусный маркетинг)

Удачи в продажах.
Агарков Антон - консультант, маркетолог-аналитик
Консалтинговой компании "Бизнес-Эксперт"

12.12.2008 09:34

 

Tatyana Nikolaeva

Маркетолог, Market Logic (автоматизация маркетинга...

2 Лариса. Как Вы выходили на крупные компании? Если найти конт.л. очень сложно? например, рынок эфэмсиджи? а даже, после того, как вышли, как заинтересовать первыми фразами, чтобы добиться встречи с клиентом? я не продажник, но знать нужно, поэтому и спрашиваю.

Быть в курсе разработок, исследований и решений Маркет Лоджик, Вы можете подписавшись:
на email -
http://feedburner.google.com/fb/a/mailverify?uri=M (...)
или RSS ленту -
http://feeds.feedburner.com/MarketLogic

24.12.2008 15:48

 

Лариса Алексеева

Директор по развитию и инвестициям, КУА "Союз...

Как справедливо заметила Наталья Сойко http://profeo.com.ua/board/topic/100001318/100015076/#post_100015076 в слове сЛОЖно корень ложь. Так что для начала честно и себе - а оно (контакт, предприятие, продажа) мне нужно? Точно нужно?
И если внутри - да, да, ДА.
Тогда идем по схеме. Честно с FMCG никогда не работала, мои клиенты того периода ГМК. Моделирую ситуацию под себя. Сейчас я бы
1. Составила себе понятный реестр по отрасли - открытые данные инет, Госкомстат, пресса и т.п.
2. У крупных компаний как правило есть сайт с довольно подробной информацией - ищем в просторах инета
3. Ряд звонков, чтобы понять кто занимается закупками именно моей продукции и телефонный контакт с этим челом.
4. Обязательно проситесь в гости! Расскажите, что Вам интересно познакомиться с предприятием. Дайте возможность похвастаться успехами, технологиями, людьми этого предприятия.
5. Искренность! Не лгите. Ни себе, ни клиенту тем более. Хотите, чтобы Вас любили? Любите сами! И себя и клиента

Как быть услышанным . Во-первых, я никогда ничего не продавала. Я ПОМОГАЮ КЛИЕНТАМ РЕШИТЬ НЕКУЮ ЗАДАЧУ.
Во-вторых, собственно предложение - это коктейль из той информации, что собрали о предприятии, о персоналии, с которой нужно знакомиться + личные навыки презентации по телефону + знание своих преимуществ на рынке + личное обаяние. Знаю менеджеров, на голос которых велись как на секс по телефону и сами звали в гости, чтобы увидеть обладателя такого голоса. Правда.
В-третьих, золотое правило продажника - НЕТ не ответ. Нет - это сейчас и здесь, а завтра, через 5 дней, через месяц это ДА. Это я о системности и настойчивости. Если Вам сказали нет, не ленитесь уточнить мотив - цена, условия работы, расстояние, лояльность к постоянному поставщику.
Как правило, крупное предприятие имеет не одного поставщика. Выясняйте условия работы с мелкими, несистемными - пусть первая поставка будет минимальной, Вам нужно заявиться как надежному поставщику. Были предприятия, где первая поставка у меня (в ценах 2001 года) была тысячи на 3, а как системный по тендеру я потом поставляла на 100 000 в месяц.

Заходите в гости www.alekseeva.kh.ua

Лариса редагувала повідомлення 24.12.2008 18:17

 

Игорь Дубовой (Luchnik)

ЛIГАБiзнесIнформ, Портал ЛІГА.net www.liga.net

Tatyana N.:
2 Лариса. Как Вы выходили на крупные компании? Если найти конт.л. очень сложно? например, рынок эфэмсиджи? а даже, после того, как вышли, как заинтересовать первыми фразами, чтобы добиться встречи с клиентом? я не продажник, но знать нужно, поэтому и спрашиваю.

Сложно добавлять после Ларисы, но попробую.
6. Источником информации могут послужить Ваши коллеги-знакомые работающие с этим рынком, они же могут подкинуть и информацию по контактным лицам и внутренней кухне.
7. Комментарии специалистов - как правило их дают прессекретари, брендменеджеры, директора по развитию и т.п. - пишете в строку поиск название конторы и вперед.
8. Заинтересовать с первой фразы сложно, дабы увеличить шанс необходимо понимать какие задачи стоят перед опонентом и как Вы можете ему помочь своим предложением. Собственно сбор такой информации и занемает больше всего времени. Но зато и вероятность что тебя "пошлют" уменьшается в разы.

Даже глупый совет может натолкнуть на умную мысль (с)

28.12.2008 17:19

 

Татьяна Федорова

руководитель, Компания "Эстет"

Хороший источник информации о контактах в компании - выставки. Хотя, я как выставочник, не одобряю, когда к компании, стоящей на стенде, чтобы решать свои бизнес-задачи, приходят с целью что-либо продать им. И все же, выставка - самый простой способ завязать первое знакомство.

Татьяна редагувала повідомлення 30.12.2008 22:16

 

Светлана Соловьёва

Зав. отделом рекламы и маркетинга, ЗАО "Время...

Добрый день, всем. Предлагаю продолжить эту тему не смотря на то, что в последний раз сюда заглядывали в декабре 2008 г. В связи с кризисом столкнулась с тем, что очень трудно удержать рекламодателя. Буду благодарна всем кто поделиться опыт как удержать (я не говорю уже о новых) рекламодателя в это не легкое время.

16.02.2009 14:25

 

Татьяна Федорова

руководитель, Компания "Эстет"

Светлана, если Вы имеете ввиду рекламодателя в печатном издании, то мы применяем следующее: в стоимость обычной рекламы (например, полоса в журнале), мы предлагаем некий набор бонусов, которые нам не затратны. Это может быть, в зависимости от объема рекламы, размещение новости в новостийной ленте на сайте - несмотря на то, что рекламные новости мы стараемся не размещать в данном случае новость может содержать контактные данные, больше эпитетов, описывающих продукт или анонс события рекламодателя. Если клиент крупный и сомневается в целесообразности рекламы в такой период, то можем предложить усилить рекламное воздействие, сделав для него эл. рассылку по нашей БД (но этот метод мы применяем крайне редко). Если раньше мы не предлагали изготовление макета, то сейчас в случае необходимости готовы пойти на это.
Больше заботы о деньгах клиента, а главное - дать ему это почувствовать!

20.02.2009 21:08

 

Светлана Соловьёва

Зав. отделом рекламы и маркетинга, ЗАО "Время...

Татьяна Ф.:
Светлана, если Вы имеете ввиду рекламодателя в печатном издании, то мы применяем следующее:

20.03.2009 08:36

 

Светлана Соловьёва

Зав. отделом рекламы и маркетинга, ЗАО "Время...

Да мы тоже предлагаем разные бонусы и т.д. но у меня проблема в том, что некоторые рекламодатели работают с РА или у них свой отдел, беда вся в том, что очень часто сталкиваешься с бестолковыми менеджерами, чтоб от него добиться информации на это уходит время, потом выясняется, что этот мененеджер не принимает решения но ведет себя как большой начальник, в итоги когда от него добиваешься информации, время ушло и рекламный бюджет уже сформирован. Вот как с этим бороться?

20.03.2009 08:37

 

Татьяна Федорова

руководитель, Компания "Эстет"

Мы всегда первую или вторую встречу проводим непосредственно с директором.
К сожалению, не всем этот опыт подходит, поскольку мы работаем на В2В рынке.

26.03.2009 22:01

 

Щоб мати можливість додати коментар, Вам необхідно залогуватися.

Якщо Ви ще не зареєстровані у сервісі, можете зробити це тут.

Работа.ua – лучшие работодатели находят профессионалов.