Продавцы и продажники

  • Власник:
  • Денис Могильный
  • Створена:
  • 26-05-2008
  • Галузі:
  • Управління/Менеджмент, Продажі/Клієнт-менеджмент
  • Вид групи:
  • Відкрита / немодерована
  • Тип групи:
  • професіональна

Решаем кейсы (15)


Дмитрий Зорин

хозяин, DDV-Group

Самое распространенное обучение - это тренинги, семинары и курсы. Они все ведутся вокруг личности лектора, тренера и прочего. Но не вокруг практической задачи.
Больше года назад мы начали собираться в Скайпе чтобы пообсуждать различные решения практических задач.
Условия были простые: кому есть что предложить в качестве решения - приходят бесплатно, а те кто просто послушать и позадавать вопросы - платят.

Приглашаю присоединяться, кому интересно.
А ежели и с задачками своими пожелаете прийти, то тем более.

24.11.2010, 13:00 "Фристайл между поставщиками"
Условные обозначения:
Рассмотрим типичный алгоритм развития взаимоотношений торговой точки (А) с поставщиками (П). Для упрощения рассмотрим одну товарную позицию (Т).

Этап №1
Первая партия товара поставляется на условиях 100% предоплаты и 0% товарного кредита. П1=Т(100/0)

Этап №2
Через некоторое время возникает ситуация, когда товар отпущен торговой точкой (часто это называют - продан), но деньги за него ещё не зашли и проводятся переговоры о появлении товарного кредита П1=Т(50/50)

Этап №3
В какой-то момент времени возникает ситуация 100% товарного кредита. Т.е. весь товар, торговой точки не оплачен и новый отпускать не хотят. В связи с этим начинаются поиски альтернативного поставщика П2

Этап №4
Происходит разделение заказа между двумя поставщиками П1 - старый товарный кредит и П2 - по предоплате
Кроме того, в результате поиска П2, появляется ещё и П3, желающий поставить первую партию на любых условиях.

Этап №5
Потихоньку закрывается долг товарного кредита П1. У П2 пополам товарного кредита и предоплаты и П3 с небольшим товарным кредитом.

Этап №6
П1 отпускает только по предоплате
П2 полностью в фазе товарного кредита
П3 соглашается делать следующую поставку только по предоплате, но с понижением цены
и ведутся переговоры с П4

Этап №7
Лавирование между всеми поставщиками в попытке натянуть одеяло и расчитаться полностью хотя бы с одним. Ибо, при подсчете оказывается, что даже если собрать все деньги, то их не хватит на всю оплату всей задолженности.

Ещё раз, таблично

Этап №1 --- П1(100/0)
Этап №2 --- П1(50/50)
Этап №3 --- П1(0/100) --- П2
Этап №4 --- П1(0/50) ---- П2(50/0) --- П3
Этап №5 --- П1(0/25) ---- П2(25/25) -- П3(0/25)
Этап №6 --- П1(25/0) ---- П2(0/50) --- П3(25/0) --- П4
Этап №7 --- П1(20/0) ---- П2(0/30) --- П3(0/25) --- П4(25/0)

Имеем повторение цикла:
- 100% предоплата. Условия диктуются торговой точкой.
- Товарный кредит
- Задолженность по выплатам
- Получение нового объема на условиях поставщика
- Борьба за объем поставки с очень малой возможностью влияния на цену.

В результате приходим к ситуации, когда есть три-четыре потенциальных поставщика. Мы должны им, потому что нам должны наши клиенты. Получая деньги, мы стараемся закрыть задолженность хотяб одного полностью, чтобы он отпустил новую партию товара.

Засада наркомана с небольшим набором наркодилеров.

Задача:
С точки зрения торговой точки:
1. Описать ошибки, допущенные во всех 7 этапах.
2. Предложить деление поставщиков по типам.
3. Предложить стратегию работы с каждым типом поставщиков
4. Предложить пути оптимизации процесса поставок при наличии всех проблем созданных на Этапах 1-7.

Подробнее и другие темы тут

13.11.2010 12:30

 
Brak zdjęcia

Павло Хмельницький

директор з продажу, див. резюме :-)

А какая цель торговой точки?
1. Уменьшить входящие цены?
2. Увеличить срок товарного кредита параллельно с уменьшением товарооборачиваемости?
3. Упрощение бухгалтерского и налогового учета (документооборота и услуг бухгалтера)?

Только после ответа на эти вопросы и определения стратегии торговой точки - можно отвечать на вопросы задачи. В противном случае - это просто теория, неподкрепленная практикой.

ПыСы-)
В Европе большинство (могу ошибаться, но очень много) мелких розничных точек предпочитают минимизировать входящие цены и готовы платить по предоплате. Если оборотных средств не хватает - кредит банка зачастую дешевле, чем товарный кредит поставщика.

25.12.2010 16:54

 

Дмитрий Зорин

хозяин, DDV-Group

Спасибо за ответ!
Целью любой торговой точки есть совершение определенного количества выгодных сделок :)

Про стратегию, Вы правы.
Но, наша цель в описании типовых алгоритмов, свойственных любой торговой точке в различных условиях и этапах развития. Если бы Я был знаком с этими алгоритмами то не совершил бы большого количества ошибок (и потерь).

24 ноября, мы серьёзно подискутировали на эту тему.
Не последний раз.
Сложная и важная тема.

25.12.2010 17:20

 

Данный кейс теряет абсолютный смысл без ключевых показателей, а именно оборачиваемость товара Т (что делает невозможным расчет потребности в товаре, и как следствие необходимости в д/с) и разницу в цене между предоплатой и товарным кредитом (для вычисления наиболее оптимального соотношения между предоплатой и тов. кредитом).
Исходя же из текущих условий - тт А работает на склад, а как следствие вопрос о количестве выгодных сделок не уместен)))))
В принципе идея интересная (как жвачка для ума), но подключите к процессу формования кейсов практиков, и тогда возможно, они станут интересны еще и другим, кроме Вас.

11.01.2011 09:32

 

Дмитрий Зорин

хозяин, DDV-Group

Спасибо.
Вы практик?

11.01.2011 09:55

 

100%

11.01.2011 10:04

 

Дмитрий Зорин

хозяин, DDV-Group

Как Вас привлечь к формированию кейсов?

11.01.2011 10:29

 

Сделайте предложение, от которого я не смогу отказаться)))))))
Но для начало ответьте на вопрос: зачем Вы этим занимаетесь?

11.01.2011 10:31

 

Дмитрий Зорин

хозяин, DDV-Group

Я тоже практик.
Чем "этим"?
Пишу здесь?

11.01.2011 10:58

 

Я так понимаю - просто пишете, иначе бы следили за логикой повествования. Под "этим" я понимаю создание кейсов, что в принципе логично исходя из Вашего предложения. По моему Вы уж слишком все усложнили.....

11.01.2011 11:43

 

Дмитрий Зорин

хозяин, DDV-Group

Решение кейсов, для меня, поиск наборов алгоритмических решений для типовых ключевых ситуаций.

11.01.2011 13:47

 

Я Вас огорчу - но таковых не существует (в ином случае все компании и все люди были бы успешны имея т.н. алгоритм-панацею от всех бед, типа книг "семь шагов к успеху", их читают миллионы а успешными становиться единицы). Все люди разные, разные рынки, продукты, конкурентная среда, специфика бизнеса и пр., которые прямо или косвенно влияют на методы и стили достижения основных коммерческих задач. Причесать всех под одну гребенку - это сродни борьбы с ветряными мельницами. А кейсы можно использовать как практический материал при обучении или как я уже говорил выше - жвачку для ума. Но при условии их практичности и приближенности к реалиям жизни как минимум.

11.01.2011 14:29

 

Дмитрий Зорин

хозяин, DDV-Group

Я не огорчился.
Я улыбнулся.

"Только тот, кто способен на абсурдные поступки может достичь невозможного"
(А. Эйнштейн)

"Я сделал это, потому что не знал, что это невозможно"
(из меня любимого)

11.01.2011 14:47

 

Удачи.....

11.01.2011 14:53

 

Дмитрий Зорин

хозяин, DDV-Group

Спасибо!

11.01.2011 15:08

 

Щоб мати можливість додати коментар, Вам необхідно залогуватися.

Якщо Ви ще не зареєстровані у сервісі, можете зробити це тут.

Работа.ua – лучшие работодатели находят профессионалов.